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潘悅 制圖

一面是保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)流量“退潮”，一面是搶灘資本市場(chǎng)，一場(chǎng)“逆周期”的保險(xiǎn)中介IPO潮正悄然上演。截至2025年6月，輕松健康集團(tuán)、白鴿在線等至少5家機(jī)構(gòu)仍在港股或美股IPO排隊(duì)中，而已上市的手回集團(tuán)雖成功登陸港股，卻深陷破發(fā)困局。與此同時(shí)，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年來(lái)已有超百家保險(xiǎn)中介黯然退場(chǎng)，一些沖刺IPO的保險(xiǎn)中介也深陷持續(xù)虧損、用戶流失的業(yè)務(wù)困境。

保險(xiǎn)中介“搶灘”IPO

在三次遞表港交所后，手回集團(tuán)于今年5月30日登陸港股市場(chǎng)，成為最近“圓夢(mèng)”資本市場(chǎng)的保險(xiǎn)中介。據(jù)手回集團(tuán)介紹，其為人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過(guò)數(shù)字化人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺(tái)，在線為保險(xiǎn)客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。

然而，僅從業(yè)績(jī)表現(xiàn)上看，目前似乎并非其上市的“最佳選擇”。手回集團(tuán)2022年至2024年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其凈利潤(rùn)大幅波動(dòng)。招股文件顯示，2022年手回集團(tuán)實(shí)現(xiàn)年內(nèi)利潤(rùn)1.31億元，2023年和2024年則轉(zhuǎn)為虧損3.56億元與1.36億元，三年兩虧。具體業(yè)務(wù)上，2024年手回集團(tuán)披露的長(zhǎng)險(xiǎn)產(chǎn)品首年傭金率已由2023年的31.7%大幅下降至21.5%。主要推動(dòng)長(zhǎng)險(xiǎn)銷售的自媒體渠道收入的滑落尤為明顯，從2023年的5.99億元跌至2024年的4.05億元，同比大幅下滑32.4%。

在此背景下，手回集團(tuán)股價(jià)表現(xiàn)不佳，截至6月25日收盤，報(bào)4.99港元/股，較發(fā)行價(jià)7.50港元下滑超三成。

記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，截至目前，仍有至少5家保險(xiǎn)中介企業(yè)處于港股或美股的IPO申請(qǐng)審核階段。這些企業(yè)包括輕松健康集團(tuán)、白鴿在線、青民數(shù)科等。

曾以大病籌款平臺(tái)“輕松籌”起家的輕松健康集團(tuán)于今年1月遞表港交所。據(jù)輕松健康集團(tuán)在其上市申請(qǐng)資料中介紹，公司作為科技型一站式平臺(tái)，專注于提供綜合健康服務(wù)及健康保險(xiǎn)解決方案。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)輕松保險(xiǎn)，輕松健康集團(tuán)為用戶提供方便地獲取各種健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。截至2024年9月30日，輕松保險(xiǎn)已提供來(lái)自36家保險(xiǎn)公司合作伙伴的合共252款保險(xiǎn)產(chǎn)品。

然而，曾以社交媒體網(wǎng)絡(luò)起家的輕松健康集團(tuán)卻沒(méi)能“流量常青”。申請(qǐng)資料顯示，2022年至2024年9月30日止的報(bào)告期內(nèi)，輕松健康平臺(tái)活躍用戶從7050萬(wàn)銳減至5000萬(wàn)，流失近三分之一、超過(guò)2000萬(wàn)的活躍用戶。另一方面，曾經(jīng)占大頭的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)下滑，新拓展的健康服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率則從近97%暴跌至約20%。

今年2月，白鴿在線也向港交所提交了上市申請(qǐng)。據(jù)其介紹，白鴿在線是中國(guó)場(chǎng)景險(xiǎn)數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案提供商。然而三年虧損超5000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)表現(xiàn)也并不理想。招股書(shū)顯示，2022年、2023年及2024年前9個(gè)月，白鴿在線營(yíng)收分別為4.05億元、6.60億元及6.31億元；同期分別虧損2507.5萬(wàn)元、1718萬(wàn)元及1557.6萬(wàn)元。

行業(yè)“退潮” 創(chuàng)投資本謀求退出

盡管業(yè)績(jī)表現(xiàn)并不理想，但仍有眾多保險(xiǎn)中介公司頂著壓力“沖刺”IPO，對(duì)此有業(yè)內(nèi)人士分析稱，這或與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、增長(zhǎng)放緩背景下，創(chuàng)投資本謀求退出有關(guān)。

國(guó)家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，已有超百家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)退出市場(chǎng)，這一數(shù)字已超過(guò)去年全年總量。

“當(dāng)前保險(xiǎn)中介市場(chǎng)呈現(xiàn)‘頭部集中、尾部出清’的態(tài)勢(shì)。頭部機(jī)構(gòu)憑借品牌、渠道和服務(wù)優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，而中小機(jī)構(gòu)因無(wú)法適應(yīng)‘報(bào)行合一’、傭金下降等政策變化，面臨生存壓力。”中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2024-2029年中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)市場(chǎng)分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》稱。

此外，2024年以來(lái)，監(jiān)管部門通過(guò)“報(bào)行合一”、產(chǎn)品適當(dāng)性管理、銷售資質(zhì)分級(jí)等政策，規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。今年4月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，其中明確要求深化執(zhí)行“報(bào)行合一”，加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管控，做到精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一。另外還要求保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等參照?qǐng)?zhí)行，確保對(duì)各渠道保險(xiǎn)銷售人員的監(jiān)管要求一致。

近年來(lái)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)、“報(bào)行合一”政策實(shí)施讓保險(xiǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，多重因素疊加影響下，保險(xiǎn)中介行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入追求高質(zhì)量發(fā)展而非“粗放經(jīng)營(yíng)”的新階段，保險(xiǎn)中介賴以生存的傭金率遭到壓縮。“頭部機(jī)構(gòu)尚能通過(guò)規(guī)模效應(yīng)消化費(fèi)率下調(diào)沖擊，但依賴高傭金驅(qū)動(dòng)的中小平臺(tái)已觸及生存紅線。”某券商非銀金融行業(yè)分析師對(duì)記者表示。

在此背景下，一些創(chuàng)投資本謀求此時(shí)退出。而此前與企業(yè)簽署的“對(duì)賭協(xié)議”也成為一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)相繼啟動(dòng)上市進(jìn)程的誘因。據(jù)介紹，按照這類協(xié)議，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在約定時(shí)間內(nèi)無(wú)法上市的，就需要投入大量資金對(duì)股份進(jìn)行回購(gòu)，這對(duì)于業(yè)績(jī)承壓的公司來(lái)說(shuō)，也是不小的壓力。“當(dāng)一級(jí)市場(chǎng)融資枯竭，IPO成為唯一符合條款的退出路徑，因此一些公司即使明知估值承壓也選擇‘帶傷上市’。”有業(yè)內(nèi)人士指出。

這樣的“對(duì)賭協(xié)議”在剛剛上市的手回集團(tuán)申請(qǐng)文件中也可見(jiàn)一斑。材料顯示，手回集團(tuán)曾與紅杉、歌斐資產(chǎn)等知名機(jī)構(gòu)簽署協(xié)議，約定這些投資者享有撤資權(quán)益，當(dāng)手回集團(tuán)向港交所首次提交上市申請(qǐng)之日起暫停，直至2025年9月30日或首次提交后18個(gè)月。若申請(qǐng)?jiān)庥龀坊亍⒕芙^或退回，撤資權(quán)將自動(dòng)恢復(fù)，投資者可根據(jù)相關(guān)條款行使撤資權(quán)。

保險(xiǎn)中介應(yīng)擺脫“流量依賴”

在保險(xiǎn)和保險(xiǎn)中介行業(yè)迎來(lái)變革之時(shí)，保險(xiǎn)中介的業(yè)績(jī)表現(xiàn)往往受到外部環(huán)境的極大影響。有業(yè)內(nèi)分析師指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，一些保險(xiǎn)公司選擇發(fā)力線上直銷業(yè)務(wù)，對(duì)中介機(jī)構(gòu)的依賴正在減少。同時(shí)，當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)利潤(rùn)空間遭到壓縮，部分競(jìng)爭(zhēng)力較弱的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)被迫離場(chǎng)。此外，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，疊加人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)，導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售難度有所增加，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)壓力加大。

“這暴露了保險(xiǎn)中介的一些結(jié)構(gòu)短板，比如渠道價(jià)值弱化，以及服務(wù)生態(tài)缺失等。”有行業(yè)分析師表示。

能否擺脫單純的“流量依賴”，建立起完整的保險(xiǎn)生態(tài)，也是擺在一眾保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)面前的課題之一。中研普華研究院發(fā)布的《2025-2030年中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研及發(fā)展前景展望研究報(bào)告》顯示，消費(fèi)者需求升級(jí)正推動(dòng)保險(xiǎn)中介從單一產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向全生命周期管理。“高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承、稅務(wù)規(guī)劃的需求增長(zhǎng)，催生了高端保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的擴(kuò)容；三四線城市及農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)滲透率不足，政策性保險(xiǎn)成為突破口；細(xì)分領(lǐng)域如寵物保險(xiǎn)、特定職業(yè)保險(xiǎn)涌現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。頭部機(jī)構(gòu)通過(guò)‘保險(xiǎn)+健康’‘保險(xiǎn)+養(yǎng)老’等模式，提供增值服務(wù)以增強(qiáng)客戶黏性。例如，部分機(jī)構(gòu)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，推出健康管理服務(wù)；與養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合，提供綜合養(yǎng)老解決方案。”該報(bào)告指出。